Yasmin Shirley Tocoche Pardo
Código: 1090238 - Mercadeo
Ingeniería Industrial
En la vida cotidiana, las personas adquieren todo
tipo de aptitudes que les permiten saber sobrellevar cualquier tipo de
situaciones que se presenten en la vida personal o profesional, en estas
ultimas, es válido hablar del aprendizaje en la familia, en las aulas de
educación media y superior, y de la experiencia laboral, puesto que para poder
lograr un buen desempeño en un trabajo, la personas deberían estar llenas de
buenos valores, complementadas con excelentes conocimientos acerca de lo que
van a realizar.
A partir de lo anterior, sería bueno preguntarnos si
todos los trabajos pueden realizarse con el complemento mencionado, o si por el
contrario, por ejemplo, separar la amistad de los negocios, sería una buena
opción para tener los mejores resultados en este campo. En este sentido, el
presente trabajo, se refiere a la forma en que negocian los colombianos, de
como y porque lo hacen, y como nos ven en el exterior, a partir del texto ¿Cómo negocian los colombianos? de Enrique Ogliastri, Ph. D.
En el texto mencionado, el autor reitera que
negociar es un acto cotidiano, de encontrar soluciones a los problemas, de
ponerse de acuerdo con la otra persona y determinar la mejor alternativa para resolver
un conflicto, familiar o profesionalmente. En el caso de Colombia, para
negociar existe una cultura de regateo
encaminada a hacer un preámbulo social, exigirle al otro sumas muy altas y en
el último instante bajar lo planteo inicialmente, teniendo en cuenta que una de
las dos partes tiene que perder lo que el otro va ganar, y es algo que se ve en
general en las principales regiones del país1, en todas las edades y
todas las clases sociales.
También se plantea que esta forma de negociar no es
atractiva para los extranjeros, puesto que genera desconfianza tratar de buscar
cierta cordialidad o amistad, y dar rodeos por puro instinto sin decir desde el
comienzo la propuesta que se va hacer, es decir, ser poco objetivo, al final
muestra irresponsabilidad y por ende, incumplimiento por parte del colombiano
que resulta pidiendo plazos o prórrogas para terminar lo propuesto.
En mas de diez años de investigación y trabajos, Enrique Ogliastri, insiste en que la forma de negociar en
Colombia, la cual es tradicional y
distributiva, donde una de las dos partes debe ceder y la otra ganar, debe
cambiar para “crear valor” y obtener beneficios para los dos negociadores, esta
forma de negociar es integrativa y
busca la conveniencia mutua.
El escritor busca que se le de importancia a la nueva teoría de negociación, que se
considere la posibilidad de que halla la mayor satisfacción de intereses
mutuos, lo que implica no solamente un cambio en la forma de negociar en
Colombia, sino también, enriquecer valores como la responsabilidad, la
honestidad y el respeto, teniendo en cuenta que se deben separar los negocios
de lo personal, y así, se podría mostrar a los extranjeros que al momento de
hacer negocios en Colombia se actúa con imparcialidad y con la búsqueda de
beneficios para las dos partes.
Respecto a la reglamentación ambiental, es bien
cierto que ya en Estados Unidos, Europa y el Japón, los procedimientos de tipo
integrativo han tenido buenos resultados y que la concentración, en lugar de la
imposición es mejor a la hora de hacer control ambiental, sin embargo, pienso
que buscar una conciliación para cada caso requeriría tiempo y personal para
negociar este tipo de cosas, con esto no estoy afirmando que lo planteado por
el autor no este bien, simplemente creo que podría haber leyes y normas bien
reglamentadas claras para todos los actores, y que todos estén bajos las mismas
condiciones, y para los casos extraordinarios y particulares sí se lleve a cado
concertaciones o conciliaciones, porque si cada que ocurre una eventualidad de
tipo ambiental para hacer un consenso, cada actor querrá acomodarse a lo que
mejor le convenga, así habrá cierta desigualdad y podría llegarse a que cada
uno haga lo que quiera de acuerdo a sus intereses.
Contrario a lo anterior, referente a la negociación
de las tierras de los llanos, considero que si aplica notablemente lo integrativo, porque llegar a una conciliación
amigable de las multinacionales o grandes empresas con los propietarios de las
tierras del llano, es bueno para las dos partes, para las multinacionales
porque van a poder realizar sus obras sin mayores inconvenientes, y para los
individuos, las familias o municipalidades, puesto que obrarán bien y recibirán
lo que le corresponde sobre las propiedades que tienen, porque detrás de las
negociaciones hay proyectos personales, familias y comunidades.
Lo anterior suena bien, pero en realidad Enrique Ogliastri dice que las negociones de este tipo
implican muchas situaciones que pueden resultar riesgosas para los delegados de
las empresas que quieran adquirir tierras y predios en la los llanos: problemas
con grupos armados de guerrilla, negocios ilícitos,
retaliaciones de toda una comunidad o simplemente personas individuales que
utilizan armas para no conciliar.
No necesariamente las conciliaciones llegan a algo justo para las dos
partes, y es lo común que se ve en Colombia según el autor, puede que los
propietarios de algunas tierras en los llanos pidan altas sumas de dinero por
algo que no vale lo que es, o puede que las empresas paguen muy poco y obliguen
a los propietarios a aceptar confundiéndolos con cualquier tipo de cosas, también
puede que no se lleguen a cuerdos o que hallan amenazas por lo mencionado
anteriormente, por esto, la nueva teoría
de la negociación, propone que a los acuerdos a los que se lleguen
convengan a las personas implicadas en las conciliaciones, que la integración sea la solución para que los
dos actúen con honestidad y así la mejor alternativa sea la escogida.
Creo que el autor es acertado al afirmar el éxito que se puede tener
contemplar la idea de cambiar la forma de negociación en Colombia, como se ha
mencionado, la forma de regateo que
es lo más común en las principales regiones de nuestro país y con ésta siempre
habrá alguien perjudicado, y adoptar la forma integrativa como nuevo modelo de negociación, permitirá desde lo
mas pequeño hasta las grandes esferas beneficios mutuos, es decir, desde los
tenderos y pequeños comerciantes, hasta microempresas y grandes empresas, un
justo proceso para las dos partes; sin embargo, resulta fácil decirlo, pero
detrás de todo esto, están las costumbres y toda una cultura colombiana, por lo
que querer que se lleve a cabo será una gran tarea y solo con el tiempo se
podrá ver si es posible cambiar esta manera de negociar en nuestro país.
Respecto a los resultados obtenidos por Enrique Ogliastri en los talleres realizados en las principales
regiones de Colombia, donde la cultura paisa se destaca por ser buenos
negociadores en regateo, los vallunos y
costeños tienen tendencia a ser buenos en los problemas integrativos, los santandereanos tienen problemas para
negociar tanto en regateo como para crear valor por se muy defensivos y bastante rígidos, y en el resto de ciudades existe una
tendencia a la negociación de precios por regateo; esto ratifica que en Colombia
existe esa cultura, de tratar de convencer con tácticas amistosas, desinterés y
de esperar hasta el último minuto para cerrar la negociación, lo cual indica
que será un gran reto cambiar esta manera de hacer negocios, por se algo tan
tradicional y común en el país.
Tambien en las investigaiciones hechas por el autor, acerca de ¿Negocian
mejor los hombres que las mujeres?, ¿Negocian mejor los viejos? y ¿Negocian
mejor los ricos?, no se encontraron demasiadas diferencias entre las
clases sociales (de estrato 3 a 6), sexo y edad, tanto en problemas
distributivos como integrativos, si entráramos en detalles de cada una de las
preguntas como lo hace el escritor en su texto, si podríamos considerar ciertas
tendencia de cada uno, pero para resumir
cada uno, se podría asegurar que las mujeres son mejores para los problemas
distributivos, la experiencia de las personas mayores de 50 años los hace ir
paso adelante para los dos tipos de negociaciones, y las personas que ganan más
de 32 salarios mínimos mensuales tienen mejores resultados la hora de crear
valor que los que ganan menos de 3 salarios mínimos mensuales.
En el texto, se habla de
como ven los extranjeros a los negociadores colombianos, en la primera parte en
particular, se dice que los holandeses piensan que por la forma de negociar en
Colombia y por el exceso de amabilidad, tienden a ser incumplidos, impuntuales,
irresponsables y no son precisos hablando, por esto, la impresión que dejan en
ellos es de desconfianza y como lo dice el autor acerca de los holandeses: “Ellos separan radicalmente los negocios de
la amistad y sienten que esta es una manera de soborno, que es un abuso
manipular a la contraparte mediante relaciones personales. Los colombianos
tratan de hacer amigos negociando, son muy importantes las relaciones personales,
creen que es mejor romper el hielo, y que sin acercamientos amistosos las
negociaciones no tienen bases firmes”.
En la segunda parte
alrededor de la opinión de los extranjeros, de las 46 entrevistas hechas a
personas de otras nacionalidades, se dice que los colombianos son
desorganizados, les falta preparación, que no separan lo personal del negocio,
están detrás del descuento y le dan mucha importancia a los cargos, y como lo
dice Enrique Ogliastri, el número de
entrevistas no son suficientes para llegar a verdaderas conclusiones, pero si dan ciertos aspectos
comunes que nombran estos extranjeros de Estados Unidos, Alemania,
Francia, España, Brasil, Ecuador, Chile, Venezuela, México, China, y Japón.
Figura 1. Inversión Extranjera Directa en Colombia
2000 – 20102
Como dato curioso, Enrique Ogliastri nos mostró lo que
piensan los holandeses de los negociadores colombianos, y según datos de PROEXPORT,
Holanda es el cuarto país que recibe más exportaciones de Colombia (Figura 2),
así como también afirma que Las exportaciones totales entre 2003 y 2009 se triplicaron, pasando
de US$ 13.129 millones a US$ 32.852 millones2:
Figura 2. Exportaciones de Colombia 2000 – 20102
Es importante decir que se necesita un cambio social
para cambiar la forma de negociar en Colombia, es evidente que el país tiene
una buena estabilidad económica y buenos resultados según lo mostrado en las
anteriores figuras, pero lo planteado en el texto ¿Cómo negocian los colombianos?, es verdaderamente interesante,
tratar de que todos los involucrados en pequeñas y grades negociaciones salgan
bien librados y con beneficios, le hace bien a la economía, y le hace bien a lo
que somos como personas, pensar un beneficio para el otro como lo espero para
mí es una buena forma de demostrar que queremos cambiar las cosas.
Finalmente se puede decir que el regateo es las forma predominante de
negociar en Colombia, puede que halla tendencias dependiendo de las ciudades,
estrato, sexo y edad, pero por las costumbres y la cultura que se vive en nuestro país, siempre queremos
conocer al otro para crear un ambiente
amigable, y obtener los mayores beneficios posibles para nosotros, por esto y
por todo lo que se ha hablado en el presente texto, habrá que ver si es posible
cambiar la manera como negociamos y que pensemos primero es la conveniencia
mutua, antes que en nosotros mismos; lo planteado por Enrique Ogliastri es muy
bueno y puede que sea la clave para obtener beneficios para todas las esferas
implicadas en algún tipo de negociación.