sábado, 1 de septiembre de 2012

Ensayo 1: Cómo Negocian los Colombianos?


 
Universidad San Buenaventura
Yasmin Shirley Tocoche Pardo
Código: 1090238 - Mercadeo
Ingeniería Industrial
 
 
En la vida cotidiana, las personas adquieren todo tipo de aptitudes que les permiten saber sobrellevar cualquier tipo de situaciones que se presenten en la vida personal o profesional, en estas ultimas, es válido hablar del aprendizaje en la familia, en las aulas de educación media y superior, y de la experiencia laboral, puesto que para poder lograr un buen desempeño en un trabajo, la personas deberían estar llenas de buenos valores, complementadas con excelentes conocimientos acerca de lo que van a realizar.
A partir de lo anterior, sería bueno preguntarnos si todos los trabajos pueden realizarse con el complemento mencionado, o si por el contrario, por ejemplo, separar la amistad de los negocios, sería una buena opción para tener los mejores resultados en este campo. En este sentido, el presente trabajo, se refiere a la forma en que negocian los colombianos, de como y porque lo hacen, y como nos ven en el exterior, a partir del texto ¿Cómo negocian los colombianos? de Enrique Ogliastri, Ph. D. 
En el texto mencionado, el autor reitera que negociar es un acto cotidiano, de encontrar soluciones a los problemas, de ponerse de acuerdo con la otra persona y determinar la mejor alternativa para resolver un conflicto, familiar o profesionalmente. En el caso de Colombia, para negociar existe una cultura de regateo encaminada a hacer un preámbulo social, exigirle al otro sumas muy altas y en el último instante bajar lo planteo inicialmente, teniendo en cuenta que una de las dos partes tiene que perder lo que el otro va ganar, y es algo que se ve en general en las principales regiones del país1, en todas las edades y todas las clases sociales.
También se plantea que esta forma de negociar no es atractiva para los extranjeros, puesto que genera desconfianza tratar de buscar cierta cordialidad o amistad, y dar rodeos por puro instinto sin decir desde el comienzo la propuesta que se va hacer, es decir, ser poco objetivo, al final muestra irresponsabilidad y por ende, incumplimiento por parte del colombiano que resulta pidiendo plazos o prórrogas para terminar lo propuesto.   
En mas de diez años de investigación y trabajos, Enrique Ogliastri, insiste en que la forma de negociar en Colombia, la cual es tradicional y distributiva, donde una de las dos partes debe ceder y la otra ganar, debe cambiar para “crear valor” y obtener beneficios para los dos negociadores, esta forma de negociar es integrativa y busca la conveniencia mutua.
El escritor busca que se le de importancia a la nueva teoría de negociación, que se considere la posibilidad de que halla la mayor satisfacción de intereses mutuos, lo que implica no solamente un cambio en la forma de negociar en Colombia, sino también, enriquecer valores como la responsabilidad, la honestidad y el respeto, teniendo en cuenta que se deben separar los negocios de lo personal, y así, se podría mostrar a los extranjeros que al momento de hacer negocios en Colombia se actúa con imparcialidad y con la búsqueda de beneficios para las dos partes.
Respecto a la reglamentación ambiental, es bien cierto que ya en Estados Unidos, Europa y el Japón, los procedimientos de tipo integrativo han tenido buenos resultados y que la concentración, en lugar de la imposición es mejor a la hora de hacer control ambiental, sin embargo, pienso que buscar una conciliación para cada caso requeriría tiempo y personal para negociar este tipo de cosas, con esto no estoy afirmando que lo planteado por el autor no este bien, simplemente creo que podría haber leyes y normas bien reglamentadas claras para todos los actores, y que todos estén bajos las mismas condiciones, y para los casos extraordinarios y particulares sí se lleve a cado concertaciones o conciliaciones, porque si cada que ocurre una eventualidad de tipo ambiental para hacer un consenso, cada actor querrá acomodarse a lo que mejor le convenga, así habrá cierta desigualdad y podría llegarse a que cada uno haga lo que quiera de acuerdo a sus intereses.
 Habría que analizar bien si para todo tipo de negociaciones aplica la nueva teoría, puesto que como lo dije anteriormente, no será igual negociar la adquisición de maquinaria para los procesos de una empresa, que negociar el daño ambiental que puede llegar a producir la construcción de obras civiles de grandes magnitudes, puesto que para este último, debe existir una clara reglamentación que no permita el deterioro del medio ambiente, y llegar a una conciliación con la posible multinacional encargada de la obra, probablemente se acuerde lo que mas le convenga a esta empresa, es decir, todos los actores deben someterse a las mismas reglas y normas, claro está con algunas excepciones.
Contrario a lo anterior, referente a la negociación de las tierras de los llanos, considero que si aplica notablemente lo integrativo, porque llegar a una conciliación amigable de las multinacionales o grandes empresas con los propietarios de las tierras del llano, es bueno para las dos partes, para las multinacionales porque van a poder realizar sus obras sin mayores inconvenientes, y para los individuos, las familias o municipalidades, puesto que obrarán bien y recibirán lo que le corresponde sobre las propiedades que tienen, porque detrás de las negociaciones hay proyectos personales, familias y comunidades.
Lo anterior suena bien, pero en realidad Enrique Ogliastri dice que las negociones de este tipo implican muchas situaciones que pueden resultar riesgosas para los delegados de las empresas que quieran adquirir tierras y predios en la los llanos: problemas con grupos armados de guerrilla, negocios ilícitos, retaliaciones de toda una comunidad o simplemente personas individuales que utilizan armas para no conciliar.
No necesariamente las conciliaciones llegan a algo justo para las dos partes, y es lo común que se ve en Colombia según el autor, puede que los propietarios de algunas tierras en los llanos pidan altas sumas de dinero por algo que no vale lo que es, o puede que las empresas paguen muy poco y obliguen a los propietarios a aceptar confundiéndolos con cualquier tipo de cosas, también puede que no se lleguen a cuerdos o que hallan amenazas por lo mencionado anteriormente, por esto, la nueva teoría de la negociación, propone que a los acuerdos a los que se lleguen convengan a las personas implicadas en las conciliaciones, que la integración sea la solución para que los dos actúen con honestidad y así la mejor alternativa sea la escogida.
Creo que el autor es acertado al afirmar el éxito que se puede tener contemplar la idea de cambiar la forma de negociación en Colombia, como se ha mencionado, la forma de regateo que es lo más común en las principales regiones de nuestro país y con ésta siempre habrá alguien perjudicado, y adoptar la forma integrativa como nuevo modelo de negociación, permitirá desde lo mas pequeño hasta las grandes esferas beneficios mutuos, es decir, desde los tenderos y pequeños comerciantes, hasta microempresas y grandes empresas, un justo proceso para las dos partes; sin embargo, resulta fácil decirlo, pero detrás de todo esto, están las costumbres y toda una cultura colombiana, por lo que querer que se lleve a cabo será una gran tarea y solo con el tiempo se podrá ver si es posible cambiar esta manera de negociar en nuestro país.
Respecto a los resultados obtenidos por Enrique Ogliastri en los talleres realizados en las principales regiones de Colombia, donde la cultura paisa se destaca por ser buenos negociadores  en regateo, los vallunos y costeños tienen tendencia a ser buenos en los problemas integrativos,  los santandereanos tienen problemas para negociar tanto en regateo como para crear valor por se muy defensivos y bastante rígidos, y en el resto de ciudades existe una tendencia a la negociación de precios por regateo; esto ratifica que en Colombia existe esa cultura, de tratar de convencer con tácticas amistosas, desinterés y de esperar hasta el último minuto para cerrar la negociación, lo cual indica que será un gran reto cambiar esta manera de hacer negocios, por se algo tan tradicional y común en el país.
Tambien en las investigaiciones hechas por el autor, acerca de ¿Negocian mejor los hombres que las mujeres?, ¿Negocian mejor los viejos? y ¿Negocian mejor los ricos?, no se encontraron demasiadas diferencias entre las clases sociales (de estrato 3 a 6), sexo y edad, tanto en problemas distributivos como integrativos, si entráramos en detalles de cada una de las preguntas como lo hace el escritor en su texto, si podríamos considerar ciertas tendencia de cada  uno, pero para resumir cada uno, se podría asegurar que las mujeres son mejores para los problemas distributivos, la experiencia de las personas mayores de 50 años los hace ir paso adelante para los dos tipos de negociaciones, y las personas que ganan más de 32 salarios mínimos mensuales tienen mejores resultados la hora de crear valor que los que ganan menos de 3 salarios mínimos mensuales.
En el texto, se habla de como ven los extranjeros a los negociadores colombianos, en la primera parte en particular, se dice que los holandeses piensan que por la forma de negociar en Colombia y por el exceso de amabilidad, tienden a ser incumplidos, impuntuales, irresponsables y no son precisos hablando, por esto, la impresión que dejan en ellos es de desconfianza y como lo dice el autor acerca de los holandeses: “Ellos separan radicalmente los negocios de la amistad y sienten que esta es una manera de soborno, que es un abuso manipular a la contraparte mediante relaciones personales. Los colombianos tratan de hacer amigos negociando, son muy importantes las relaciones personales, creen que es mejor romper el hielo, y que sin acercamientos amistosos las negociaciones no tienen bases firmes”.
En la segunda parte alrededor de la opinión de los extranjeros, de las 46 entrevistas hechas a personas de otras nacionalidades, se dice que los colombianos son desorganizados, les falta preparación, que no separan lo personal del negocio, están detrás del descuento y le dan mucha importancia a los cargos, y como lo dice Enrique Ogliastri, el número de entrevistas no son suficientes para llegar a verdaderas  conclusiones, pero si dan ciertos aspectos comunes que nombran estos extranjeros de Estados Unidos, Alemania, Francia, España, Brasil, Ecuador, Chile, Venezuela, México, China, y Japón.
 En cierto que el trabajo e investigación del autor ha sido por mas de diez años en este campo y que lo que dice en su texto es muy interesante, sin embargo, pienso que para llegar a concluir cosas bien certeras acerca del posible éxito de las negociaciones en Colombia con los extranjeros, y la forma como se hace, se deberían hacer mas estudios y posibles entrevistas; es atractiva la nueva teoría de la negociación por todo lo que se ha dicho, pero no se puede desmeritar que hasta ahora la forma como lo hacen los colombianos ha funcionado de alguna manera, según PROEXPORT la Inversión Extranjera Directa se cuadriplicó en los últimos seis años al pasar de US$ 1.720 millones en 2003 a US$ 7.201 millones en 2009. Compañías internacionales como Sab Miller, Drummond, Votorantim, Phillip Morris, Ge Money, entre otras, han realizado proyectos de inversión multimillonaria en Colombia2, como se ve en la siguiente figura:
Figura 1. Inversión Extranjera Directa en Colombia 2000 – 20102
Como dato curioso, Enrique Ogliastri nos mostró lo que piensan los holandeses de los negociadores colombianos, y según datos de PROEXPORT, Holanda es el cuarto país que recibe más exportaciones de Colombia (Figura 2), así como también afirma que Las exportaciones totales entre 2003 y 2009 se triplicaron, pasando de US$ 13.129 millones a US$ 32.852 millones2:
 

Figura 2. Exportaciones de Colombia 2000 – 20102
Es importante decir que se necesita un cambio social para cambiar la forma de negociar en Colombia, es evidente que el país tiene una buena estabilidad económica y buenos resultados según lo mostrado en las anteriores figuras, pero lo planteado en el texto ¿Cómo negocian los colombianos?, es verdaderamente interesante, tratar de que todos los involucrados en pequeñas y grades negociaciones salgan bien librados y con beneficios, le hace bien a la economía, y le hace bien a lo que somos como personas, pensar un beneficio para el otro como lo espero para mí es una buena forma de demostrar que queremos cambiar las cosas.
 Ojala se pudiera poner en practicas en temas como los secuestros, que tanto el gobierno como los grupos armados al margen de la ley, fueran consientes del bien que le pueden hacer al país que se sentaran a negociar integralmente, pero lo cierto es que no esta bien visto que se negocie con terroristas, he ahí el gran dilema, de como se puede terminar toda esta guerra absurda, pero esto es un tema muy complejo que requiere otro tipo de análisis de otros aspectos que no contempla este tema.
Finalmente se puede decir que el regateo es las forma predominante de negociar en Colombia, puede que halla tendencias dependiendo de las ciudades, estrato, sexo y edad, pero por las costumbres y la cultura que  se vive en nuestro país, siempre queremos conocer al  otro para crear un ambiente amigable, y obtener los mayores beneficios posibles para nosotros, por esto y por todo lo que se ha hablado en el presente texto, habrá que ver si es posible cambiar la manera como negociamos y que pensemos primero es la conveniencia mutua, antes que en nosotros mismos; lo planteado por Enrique Ogliastri es muy bueno y puede que sea la clave para obtener beneficios para todas las esferas implicadas en algún tipo de negociación.
 
1. Antioquia, Bogotá, Boyacá – Cundinamarca,  Costa Atlántica,  Santander, Valle del Cauca.

2. http://www.inviertaencolombia.com.co/por-que-colombia/mejor-ambiente-de-negocios.html - visitada domingo 29 de Julio de 2012.