sábado, 1 de septiembre de 2012

Ensayo 1: Cómo Negocian los Colombianos?



Universidad San Buenaventura
Lina Marcela Moncayo González
Código: 1090116 - Mercadeo
Ingeniería Industrial
 
Negociación y Competitividad en Colombia

Negociar es un proceso que permite establecer compromisos y acuerdos a través de las relaciones que los implicados deben establecer para lograr los mejores beneficios durante su desarrollo; por ello, hoy por hoy la negociación es una de las habilidades profesionales con las cuales deben contar los Gerentes, pues de esto dependerá en gran parte la efectividad de la Gestión Estratégica de las empresas. Según el autor Michael Porter, las Fuerzas Competitivas del Mercado, son factores que influyen en el desempeño de las Organizaciones; por lo tanto deben establecerse acciones orientadas a disminuir su incidencia; a través de planes que permitan, como por ejemplo, establecer buenas negociaciones con los Proveedores y los Compradores. A esto hace referencia el argumento de José Ángel Vidaña (2008), donde expresa que en un contexto globalizado que busca la oferta de productos de calidad, con tiempos de entrega adecuados y a costos aceptables, una mala decisión en una negociación puede repercutir de manera negativa en las Compañías, afectando así su competitividad y cumplimiento de sus Objetivos.
Retomando el escrito de Enrique Ogliastri ¿Cómo negocian los Colombianos, surge la pregunta: ¿Qué tanto afecta nuestra forma de negociar en la Competitividad de las Empresas de nuestro País? De acuerdo a la descripción del autor, la negociación de los colombianos se ve afectada por diversas culturas como la de la pobreza y escases; por lo tanto, los engaños, los trucos y la desconfianza son variables que están implícitamente en dichos procesos, lo que incita a buscar siempre soluciones de tipo distributivas y no integrativas, yendo en detrimento de las relaciones que se pueden establecer con los clientes externos; pues siempre vamos en busca de soluciones individualistas y no benéficas para todas las partes implicadas.
En este orden de ideas, lo que podríamos decir es que nuestra cultura de negociación está adscrita a una realidad social que ha desarrollado en la gente miedos y desconfianza, lo que incide en cada uno de los proyectos que se deseen emprender; en este caso, en las negociaciones que se desarrollan en el mundo empresarial; por ello vale la pena preguntar ¿Cómo se puede cambiar esta realidad?
Gracias a que muchos colombianos han logrado comprender que es necesario cambiar la cultura de nuestra gente, han surgido políticas como la de la Productividad y Competitividad en 1999, que logró entre otras cosas establecer estrategias y programas que generaron confianza entre los empresarios, gobiernos, representantes de la sociedad civil, la academia, entre otros. María Piedad Velasco (2003). Y aunque no se cuentan con evidencias reales sobre la efectividad de dicha política, se ha logrado cambios significativos en el Comercio Exterior; un informe del Consejo Nacional de Política Económica y Social del año 2006, enseña una gráfica (Anexo 1) donde se observa que entre el período de 1990 y el 2005 se incrementó aproximadamente en un 400% las exportaciones totales del País, lo que se traduce en un mejoramiento de las actividades comerciales entre Colombia y el mundo.
Vale la pena mencionar que la dinámica de los negocios y el rápido flujo de la información, han hecho que la competitividad y la negociación cobren una importancia preponderante para el cumplimiento y éxito de las estrategias de las Compañías, por ello, es importante que en Colombia, los profesionales asuman una actitud diplomática, donde la rapidez, recursividad, proactividad y cortesía, sean cualidades que faciliten llegar a acuerdos y soluciones efectivas para todo tipo de problema.
Finalmente, se puede resaltar que uno de los factores que influye en el desarrollo social de nuestro país, es nuestra cultura, por esto debemos asumir una postura innovadora que permita un cambio de mentalidad, y así sea posible agregar valor a cada uno de los proyectos que se deseen emprender, con el fin de tener mayor probabilidad de éxito en los negocios, los cuales, como se ha visto hasta el momento, tienen inmersos procesos de negociación de los cuales depende en gran medida el grado de competitividad que se pueda alcanzar.

Bibliografía.

Documento CONPES (2006): Consejo Nacional de Política Económica y Social. Departamento Nacional de Planeación, Bogotá.
OGLIASTRI, Enrique (2001): ¿Cómo negocian los colombianos?, Bogotá, Ed. Alfaomega.
PORTER, Michael. El modelo de las 5 Fuerzas de Porter. Documento disponible en: http://www.deguate.com/infocentros/gerencia/mercadeo/mk16.htm: Consultado en julio 30 de 2012.
VELASCO, María Piedad (2003): Políticas de Productividad y Competitividad en Colombia 1998-2002, Santiago de Chile.
VIDAÑA, José Ángel (2008): Siete Pilares de la Negociación: Instrumento clave para el éxito de las Organizaciones competitivas.


Anexo (1).


Fuente: CONPES (2006).